Booster votre eCommerce en optimisant le fonds de roulement (BFR)

Découvrez la structure financière d'un eCommerce et comment vous pouvez améliorer votre BFR avec la solution de financement de factures de RITMO.

Aidé par la pandémie et les grands changements structurels dans le comportement des consommateurs, le eCommerce est passé d'une tendance émergente à un moteur de croissance économique établi. Ce n'est plus le futur mais plus que jamais le présent. D’une faible pénétration des ventes globales des retailers, les ventes en ligne sont devenues le centre de leurs décisions stratégiques et, dans de nombreux cas, leur principale source de revenus.

Mais le commerce en ligne n'a pas seulement eu un impact sur les retailers traditionnels. Il a également ouvert une nouvelle opportunité commerciale pour d'innombrables petites entreprises qui ont trouvé dans les marketplaces notamment, un canal émergent pour distribuer leurs produits. Dans la suite de cet article, nous nous concentrerons sur ce deuxième type d'entreprises, communément appelées les marchands.

Dans les prochains paragraphes, nous aborderons la structure financière et opérationnelle de ces entreprises. Enfin, nous identifions plusieurs points sensibles et nous présentons RITMO Invoice Financing, l'une de nos solutions pour les résoudre grâce à des produits financiers innovants que nous avons conçus pour aider les e-commerçants à améliorer leurs opérations et à se développer plus rapidement.

Structure financière des e-commerçants

Les e-commerçants sont des structures commerciales légères. La légèreté s'entend ici du point de vue du bilan. Il ne s'agit pas ici de dévaloriser les ambitions et les plans de croissance de quiconque, car la définition s'applique aussi bien aux marchands dont le chiffre d'affaires annuel est de 50 millions d'euros qu'à ceux dont le chiffre d'affaires est de 50 000 euros. Ils ont rarement des actifs fixes et, lorsqu'ils en ont, ceux-ci ne représentent qu'une fraction de leur bilan. Dans la plupart des cas, les actifs fixes sont des entrepôts s'ils ont choisi de les avoir en propre au lieu de sous-traiter leur logistique. Dans les écoles de commerce, on apprend que l'actif total est égal au total des capitaux propres et au total du passif. Le premier représente l'utilisation des fonds tandis que le second reflète les sources de capitaux. En l'absence d'actifs fixes ou à long terme, il n'y a généralement pas de niveaux élevés de dettes ou de capitaux propres à long terme.

Alors, s'il n'y a pas d'actifs fixes ni de passif à long terme, comment ces entreprises fonctionnent-elles ? La réponse est simple : le besoin en fonds de roulement (BFR). Les stocks et les créances représentent la majeure partie des utilisations de fonds dans le bilan d'un marchand. Il y a donc généralement peu de liquidités dans leurs comptes en raison de leur structure de coûts.

Contrairement aux entreprises SaaS (l'autre modèle d'entreprise numérique en plein essor) où les coûts marginaux diminuent et finissent par se rapprocher de 0 (ce n'est pas tout à fait vrai, mais d'une certaine manière, ça l'est), les coûts marginaux des e-commerçants ont tendance à augmenter. Les coûts sont donc très étroitement liés aux revenus. Si vous voulez vendre, vous devez dépenser. Dans le cas présent, si vous voulez vendre, vous devez d'abord acheter quelque chose que vous pourrez ensuite vendre. En l'absence de grandes immobilisations, les dépenses des vendeurs sont principalement des coûts opérationnels liés aux stocks, à la logistique, logiciels, aux frais de marketplaces, au marketing et aux agences, etc.

Qu'est-ce que le besoin en fonds de roulement ?

À ce jour, le BFR est de loin le plus grand défi pour les e-commerçants et le principal obstacle à la croissance. Nous verrons plus tard comment une gestion efficace de ces éléments comptables est la clé de la croissance des vendeurs en ligne. Pour rappel, le BFR est la différence entre l'actif à court terme et le passif à court terme. La positivité est une bonne attitude dans la vie, mais elle est mauvaise pour le fonds de roulement. Un BFR positif signifie que vous payez vos fournisseurs et vos débiteurs à court terme plus rapidement que vous ne vendez vos stocks ou que vos clients (ou la marketplace) ne vous paient. Le cycle du fonds de roulement désigne le temps qu'il faut à une entreprise pour convertir les actifs et les passifs à court terme en liquidités. Pour les besoins de cet article, considérons le cycle du fonds de roulement comme le temps nécessaire pour qu'un euro quitte le solde de trésorerie en tant que dépense opérationnelle jusqu'à ce qu'il revienne en tant que revenu.

À quoi ressemblent les opérations des vendeurs ?

La plupart des vendeurs européens se procurent leurs stocks dans d'autres pays européens, en Inde ou en Asie du Sud-Est, principalement en Chine. Selon l'origine de l'approvisionnement, les vendeurs sont exposés à des délais d'expédition et de livraison différents. Ceux-ci peuvent aller d'une semaine à huit semaines. Les récentes perturbations dans les chaînes d'approvisionnement mondiales ont entraîné une augmentation de ces délais bien au-delà de 8 semaines, mais pour ne pas trop compliquer les choses, nous nous en tiendrons à un délai compris entre 1 et 8 semaines.

Les conditions de paiement avec les fournisseurs varient en fonction de la taille du vendeur, de la récurrence des achats, de la solidité de la relation et du type de produit (les produits dont le cycle de production est long donnent lieu à des paiements initiaux de pré-production plus importants). Mais la plupart d'entre eux prévoient un paiement initial au moment de la commande, compris entre 15 et 100 %. C'est à ce moment-là que la première sortie de trésorerie intervient pour un e-commerçant et que le cycle du fonds de roulement commence. Le solde est payé soit à l'expédition de la marchandise, soit à son arrivée dans un port européen. Les vendeurs dont les fournisseurs se trouvent en Europe sont confrontés à des opérations et donc à des cycles de fonds de roulement beaucoup plus simples. Ceux qui s'approvisionnent à l'étranger doivent ensuite s'occuper des formalités douanières (et effectuer d'autres paiements et sorties de trésorerie) une fois que leurs marchandises arrivent au port, afin de les faire sortir de celui-ci et de les placer dans leurs entrepôts. Ce processus prend, en plus des coûts liés, 2 à 7 jours supplémentaires dans le meilleur des cas.

Les e-commerçants sont maintenant prêts à commencer à vendre et ils en sont heureux. Il n'a pas été facile d'en arriver là, mais ils commencent à voir la lumière au bout du tunnel. C'est un tunnel assez long, cependant, il y a encore quelques semaines entre le vendeur et le produit de la vente.

Ce serait formidable si un vendeur pouvait synchroniser son stock disponible à l'entrepôt avec les différentes marketplaces (il en existe une liste énorme...), puis se détendre et laisser les ventes se faire. Malheureusement, les choses se compliquent encore un peu plus à partir de là. Le processus de vente prendra, dans la plupart des cas, quelques semaines. Rarement moins d'une semaine, mais généralement entre 3 et 6 semaines. Pendant ce temps, les sorties d'argent continuent. Attirer du trafic vers vos produits, PPC, optimisation de la liste des produits... un positionnement fort sur le marché est de plus en plus un travail à plein temps et il devient assez courant d'utiliser les services d'une agence pour cela. Et devinez quoi ? Jusqu'à présent, plus de sorties de fonds, 0 entrée de fonds.

Les vendeurs finissent par vendre leurs articles. Et juste au moment où ils pensaient voir le produit de ces ventes arriver sur leur compte bancaire, les paiements de la marketplace interviennent. Les marketplaces conservent ces fonds pendant 14 à 21 jours (2 à 3 semaines supplémentaires). Cela permet de procéder à un remboursement éventuel. Mais cela sert aussi à financer le fonds de roulement de la marketplace. Ce qui est un fonds de roulement positif (rappelez-vous que c'est négatif) pour le vendeur est un fonds de roulement négatif (rappelez-vous que c'est positif) pour la place de marché.

Si vous avez suffisamment bien réussi pour pouvoir vendre directement sur Amazon en tant que vendeur, vous êtes récompensé par des délais de paiement pouvant aller jusqu'à 60 jours. Cela mériterait un tout autre article, alors ne nous y attardons pas ici.

Pour résumer tout ce qui précède, le processus stock-vente peut prendre 4 semaines dans le meilleur des cas pour les vendeurs chanceux, et 12 à 14 semaines pour la plupart des autres. Cela représente 12 semaines entre le moment où le vendeur effectue le premier paiement à un fournisseur et celui où les recettes sont comptabilisées. C'est aussi 12 semaines pendant lesquelles plusieurs autres paiements sont nécessaires.

Enfin, il convient également de noter la différence de taille entre les flux sortants et les flux entrants. Les sorties sont relativement importantes et se produisent en une seule fois. En revanche, les flux entrants, ou ventes, sont relativement plus petits et se produisent au fil du temps.

Sur la base de la structure des coûts des vendeurs et de leur cycle de fonds de roulement, dont nous avons brièvement parlé, on peut facilement identifier d'où viennent les difficultés pour un vendeur : les vendeurs doivent attendre le paiement de la place de marché avant de disposer des ressources nécessaires pour se réapprovisionner.

Comment fonctionne RITMO Invoice Financing?

1- Obtenir une offre

Notre plateforme exploite la technologie et les données pour comprendre l'activité d'un vendeur en quelques minutes et proposer une solution de financement en moins de 24 heures. En connectant simplement les principales plateformes de vente à notre algorithme de prédiction des ventes, nous approuvons une ligne de crédit qui peut être utilisée pour payer toutes les factures opérationnelles. Cette limite est dynamique et augmentera au fur et à mesure de la croissance de l'entreprise afin de s'assurer que les vendeurs disposent du soutien financier dont ils ont besoin pour évoluer.

2- Télécharger les factures et les faire payer

Le vendeur télécharge toutes ses factures directement sur notre plateforme et nous les payons en son nom. Ce faisant, le vendeur peut choisir une période de remboursement allant de 4 à 12 semaines et les remboursements s'effectueront en versements hebdomadaires égaux jusqu'au remboursement complet. Cela leur permet de fractionner le paiement de factures importantes (ou petites) et d'éviter les tensions dans leur propre trésorerie.

Comment RITMO souhaite-t-il aider les vendeurs avec une solution de financement des factures ?

Achetez plus et plus fréquemment - passez des commandes plus importantes et plus récurrentes auprès de vos fournisseurs. Ne vous enfermez pas dans un cycle de vente qui limite les possibilités de stockage.
Prolonger les délais de paiement - que les vendeurs paient leurs fournisseurs en avance ou après quelques jours, nous leur offrons la possibilité de prolonger les délais de paiement de 30 à 90 jours supplémentaires.
Négocier de meilleures conditions/prix avec les fournisseurs - avec des capacités d'achat accrues, négocier de meilleurs prix sans être contraint à des paiements anticipés.
Évitez les sorties de trésorerie importantes - lissez les paiements importants en les fractionnant sur plusieurs semaines.
Améliorer votre besoin en fonds de reoulement - faire correspondre plus précisément le cycle des coûts et des ventes et réduire le délai entre le moment où un euro quitte le solde de trésorerie et celui où il y revient.